マンションが売れないのはなぜ？よくある原因・買い手が付かない場合の対処法

マンションが売れないのはなぜ？よくある原因・買い手が付かない場合の対処法

マンションを売りに出したものの、なかなか買い手が見つからずお困りではないでしょうか。売却活動が長引けば長引くほど、管理費や修繕積立金の負担が続き、精神的にも金銭的にも負担が増していきます。

本記事では、マンションが売れない主な原因と、それぞれに応じた対策を詳しく解説します。さらに、どうしても売却できない場合の最終手段についても紹介するため、マンション売却にお悩みの方はぜひ参考にしてください。

売れないマンションを所有し続けるとどうなる？

マンションが売れない状態を放置していると、さまざまなリスクが積み重なっていきます。「いつか売れるだろう」と楽観視せず、早めに対策を講じましょう。

ここでは、売れないマンションを所有し続けることで発生する主なリスクを4つ解説します。

固定資産税や修繕積立金などがかかり続ける

マンションを所有している限り、居住しているかどうかに関わらず、固定資産税や都市計画税といった税金が毎年課されます。さらに、マンション特有の費用として、管理費や修繕積立金の支払いも毎月発生します。

これらの費用は月々2万円〜3万円が相場とされており、年間に換算すると24万円〜36万円程度の負担になります。

住み替えで新居の住宅ローンも支払っている場合、旧居と新居の二重払いとなり、家計を圧迫する大きな要因となるでしょう。売却が長引けば長引くほど、無駄な出費が積み重なっていくことになります。

老朽化が進み資産価値がさらに低下する

時間の経過とともに、マンションの老朽化は進行します。築年数が経過すればするほど、資産価値は下がり続けるのが一般的です。

とくに注意が必要なのは、法定耐用年数の問題です。鉄筋コンクリート造のマンションの法定耐用年数は47年とされており、この期間を過ぎると住宅ローンの審査が通りにくくなります。買い手候補が住宅ローンを利用できなければ、売却の難易度はさらに高まるでしょう。

また、築年数が古くなるにつれて、設備の陳腐化も進みます。水回りの劣化や配管の老朽化などが目立ってくると、買い手側は購入後のリフォーム費用を見込んで値引き交渉をしてくる可能性もあります。

早めに売却を決断しなければ、希望価格での成約がますます困難になっていきます。

出典：国税庁「主な減価償却資産の耐用年数表」

（https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/shotoku/pdf/2100_01.pdf）

相続トラブルに発展するおそれがある

売れないマンションを放置したまま所有者が亡くなった場合、そのマンションは相続財産となり、次世代へと引き継がれます。

しかし、資産価値が低く売却も難しいマンションは、相続人にとって大きな負担となります。管理費や修繕積立金、固定資産税といった維持費の支払い義務は相続人に移るため、子や孫の世代に金銭的な負担を強いることになるのです。

また、相続人が複数いる場合、誰がその負担を負うのかを巡って争いが起こるおそれもあります。とくに、相続財産のなかでマンションの占める割合が大きいと、遺産分割協議が難航し、親族間の関係が悪化する原因にもなりかねません。

将来的なトラブルを避けるためにも、生前に売却しておくことが望ましいでしょう。

管理組合やほかの住民などからクレームが来る可能性がある

空き家状態のマンションを長期間放置していると、衛生環境が悪化し、管理組合や近隣住民からクレームを受ける可能性があります。

たとえば、ベランダや部屋の中にゴミが溜まって異臭が発生したり、害虫や害獣が発生したりすることがあります。また、排水管の劣化により水漏れが発生し、階下の住戸に被害を及ぼすケースも考えられます。

こうした状況が続くと、管理組合から是正勧告を受けたり、場合によっては損害賠償を請求されたりするおそれもあります。

マンションは区分所有建物であり、共同生活の場です。所有者には、他の住民に迷惑をかけないよう適切に管理する責任があります。所有権を手放さない限り、この管理義務から逃れることはできません。

マンションが売れない主な原因と対策

マンションが売れない背景には、必ず何らかの原因があります。その原因を正しく把握し、適切な対策を講じることで、売却の可能性は大きく高まります。

ここでは、マンションが売れない主な原因を11の観点から解説し、それぞれの対策についても詳しく紹介します。

理由①エリアや立地の需要が少ない

駅から遠い、周辺に商業施設や医療機関が少ない、治安が悪いといった立地条件の悪さは、マンションが売れない大きな要因となります。人口減少が進むエリアでは、そもそも購入希望者の絶対数が少なく、需要と供給のバランスが崩れています。

対策

立地そのものを変えることはできませんが、その地域に精通した不動産会社に依頼することで、売却の可能性を高められます。地元で長く営業している不動産会社は、確度の高い顧客リストを持っており、地域の魅力を効果的にアピールしてくれます。

住んでいるからこそわかる利点（車での移動のしやすさ、閑静な住宅街、近隣施設など）を広告に盛り込んでもらいましょう。

理由②間取りや広さが需要と合っていない

マンションの間取りや広さが、そのエリアの需要と合っていない場合も売却が難しくなります。単身者が多いエリアでファミリー向けの3LDKを売り出しても、ターゲット層とのミスマッチが起こります。

また、対面キッチンやウォークインクローゼットなど、特定の設備を重視する買い手が増えており、これらがない物件は敬遠される傾向にあります。

対策

投資用マンションに強い不動産会社や、リノベーションを前提とした買い手を探すことが有効です。

ワンルームや1Kは投資物件として需要があり、リノベーション前提の買い手は現状の間取りにこだわらず価格を重視します。ただし、売主側での大規模リフォームは、費用対効果の観点から推奨されません。

理由③売り出し価格が相場より高い

売り出し価格が周辺相場より高い場合、買い手候補は物件情報を見た時点で候補から外してしまいます。

インターネットで誰でも簡単に周辺物件の価格を比較できるため、相場より高い価格設定では内覧にすら進んでもらえません。また、売れ残り期間が長くなると「売れ残り物件」というイメージがつき、かえって売却が難しくなります。

対策

複数の不動産会社に査定を依頼し、周辺相場を正確に把握しましょう。売り出し価格は「相場価格+1割程度」を上限の目安とし、3か月程度経過しても内覧希望者が現れない場合は価格の見直しが必要です。

値下げする際は100万円単位で一度に下げるほうが、買い手へのインパクトが大きく成約につながりやすくなります。安易な値下げは「訳あり物件」と疑われる可能性もあるため、不動産会社とよく相談しながら判断しましょう。

理由④管理費や修繕積立金が高すぎる

マンションの管理費や修繕積立金が周辺の同様の物件と比較して高額な場合、買い手に敬遠される原因となります。

これらの費用は購入後も毎月支払い続ける必要があるため、買い手にとっては大きなランニングコストです。とくに、住宅ローンの返済と合わせて考えると、月々の負担が重くなり、購入を見送られる可能性が高まります。

対策

管理費や修繕積立金の金額は、個人で変更できるものではありません。そのため、販売価格を調整することで、買い手の負担感を軽減する工夫が必要です。

また、管理費や修繕積立金が高額な理由が、充実した共用施設やセキュリティシステムにある場合は、それをメリットとして積極的にアピールしましょう。

たとえば、以下のようなものが挙げられます。

• 24時間有人管理
• オートロック完備
• 共用ジムやゲストルームの設置

こうした付加価値の高いサービスがあれば、高額な費用にも納得してもらいやすくなります。不動産会社の担当者に、これらの魅力を広告に盛り込んでもらうよう依頼しましょう。

理由⑤近隣や同じマンション内に好条件の競合物件がある

同じマンション内や近隣エリアに、より条件の良い競合物件が売り出されている場合、買い手はそちらを優先して検討する傾向があります。

たとえば、同じマンション内で最上階の南向き物件が売りに出されているときに、低層階の北向き物件を同じような価格で売ろうとしても、なかなか買い手は見つかりません。

また、近隣に新築マンションが建設され、内覧会が開催されているタイミングで中古マンションを売り出すと、新築物件に関心が集中してしまい、中古物件は不利になります。

対策

競合物件が多い場合は、売り出すタイミングを調整することが有効です。

売却期限に余裕があるなら、競合物件が成約するのを待ってから売り出すことを検討しましょう。とくに、新築マンションの内覧会や竣工時期と重ならないよう、スケジュールを調整することが重要です。

また、競合物件と差別化を図るために、価格設定を戦略的に行うことも一つの方法です。ただし、安易な値下げ競争に陥ると、双方の売却価格が下がってしまうため、不動産会社とよく相談しながら慎重に判断する必要があります。

理由⑥築年数が経過している

築年数が古いマンションは、建物の老朽化や設備の陳腐化といった複数の不安要素があり、買い手から敬遠されます。

とくに築20年を超えると、給排水管の劣化や外壁の傷み、修繕費用の増加が懸念されます。また、1981年5月31日以前に建築された旧耐震基準のマンションは、住宅ローンの審査が通りにくく、現金購入できる買い手に限定されてしまいます。

対策

大規模リフォームは避け、ハウスクリーニングで清潔感を演出しましょう。とくに水回り（キッチン、浴室、トイレ）の清掃は内覧時の印象を大きく左右します。

ホームインスペクション（住宅診断）や瑕疵担保保険の利用も、買い手の安心感を高める有効な手段です。築20年以上で老朽化が進んでいる物件は、不動産買取の検討も選択肢のひとつです。

理由⑦売却活動が充分に行われていない

内覧希望者がほとんど現れない場合、不動産会社による売却活動が不充分である可能性があります。不動産ポータルサイトへの未掲載、魅力的でない写真や物件情報、顧客リストへの情報提供不足などが考えられます。

対策

自分のマンションがどの不動産ポータルサイトに掲載されているか確認しましょう。掲載されていなければ追加を依頼し、写真が暗い・枚数が少ない・説明文が不十分な場合は改善を求めてください。

写真は、買い手が内覧を決める大きな要因です。定期的に売却活動の進捗を確認し、必要に応じて改善を要請しましょう。

理由⑧担当者選びがうまくいっていない

不動産会社の担当者の力量不足やコミュニケーションの問題も、売却が進まない原因となります。

• マンション売却の経験が少ない
• 営業活動に熱意がない
• 報告や連絡が遅い

このような担当者の場合、売却が思うように進まなくなります。

対策

担当者や不動産会社の得意分野が、自分のマンションに合っているか確認しましょう。マンション売却の実績が豊富な担当者を選ぶことが成功への近道です。

現在の担当者に不安や不満を感じる場合は、担当者の変更を依頼するか、不動産会社そのものを変更することも検討してください。専任媒介契約には3か月の期間があるため、この期間を目安に売却活動の成果を評価しましょう。

理由⑨内覧での印象が悪い

内覧希望者が来ても成約に至らない場合は、内覧時の印象に問題がある可能性があります。

具体的には、以下のような点が挙げられます。

• 部屋の散らかりや汚れ
• ペットや喫煙のニオイ
• 売主の対応の悪さ

これらは、内覧時の印象を悪くする原因となります。

対策

部屋の整理整頓と清掃を徹底しましょう。不要なものは処分し、収納スペースに余裕があることをアピールします。とくに水回り（キッチン、浴室、トイレ）は、ハウスクリーニング業者への依頼がおすすめです。

費用は3万円前後ですが、清潔感が格段に向上し成約率を高められます。また、物件のメリット・デメリットに関する想定質問を整理し、誠実に答えられるよう準備しておきましょう。

理由⑩囲い込みを受けている

囲い込みとは、不動産会社が売却依頼を受けた物件を他社に紹介せず、自社の顧客だけに限定して販売活動を行う行為です。売主と買主の両方から仲介手数料を得る「両手仲介」を狙ったもので、売主にとっては販売機会を減らされる不利益な行為です。

対策

専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んでいる場合、レインズ（不動産流通標準情報システム）への物件登録が義務付けられています。

登録証明書の提示を求め、きちんと登録されているか確認しましょう。囲い込みの疑いがある場合は、一般媒介契約への切り替えや、不動産会社の変更を検討してください。

理由⑪ほかの物件を成約させるための当て物件にされている

当て物件とは、他の物件を魅力的に見せるために、わざと条件の悪い物件や割高な物件を紹介する手法です。

たとえば、買い手候補に対して、まず相場より高い物件を見せてから、本命の物件を紹介することで、後者をお得に感じさせるという営業手法です。当て物件にされてしまうと、内覧には来るものの、成約には至らないという状況が続きます。

対策

当て物件にされる主な原因は、価格設定にあります。周辺の競合物件と比較して、明らかに割高感がある場合は、価格を見直す必要があります。

また、内覧時の印象を改善することで、物件自体の魅力を高めることも重要です。部屋の清掃や整理整頓を徹底し、買い手に「この物件なら購入したい」と思わせるよう工夫しましょう。

担当者との信頼関係も大切です。定期的にコミュニケーションを取り、売却活動の状況を把握しながら、疑問や不安があれば率直に相談することが重要です。

売れないマンションの所有権は放棄できる？

「マンションが売れないなら、いっそ所有権を放棄したい」と考える方もいるかもしれません。しかし、マンションの所有権を単独で放棄することは、現行の法律では認められていません。

ここでは、マンションの所有権放棄に関する法的な制約と、相続に関連する選択肢について解説します。

マンション単体の所有権を放棄することはできない

マンションは、建物の専有部分(自分の部屋)と、土地の敷地利用権(マンションが建っている土地を利用する権利)で構成されています。これらは法律上、一体不可分のものとして扱われるため、マンション単体で所有権を放棄することはできません。

所有権を手放すには、売却や譲渡といった方法で、所有権移転登記を行う必要があります。つまり、マンションを手放すためには、誰かに引き取ってもらわなければならないのです。

仮にマンションを放置して別の場所へ移り住んだとしても、法的には所有者のままであり、固定資産税や管理費、修繕積立金の支払い義務は継続します。

相続前なら相続放棄ができる

マンションの所有者が亡くなり、相続が発生した場合、相続人は相続を放棄することができます。相続放棄をすれば、マンションを含むすべての相続財産を受け取らずに済みます。

ただし、相続放棄には大きなデメリットがあります。それは、マンションだけを放棄することはできず、預貯金や有価証券といったプラスの財産も含めて、すべての相続財産を放棄しなければならないという点です。

また、相続放棄には期限があります。相続が発生したことを知った日から3か月以内に、家庭裁判所に申し立てを行わなければなりません。この期間を過ぎると、相続放棄はできなくなります。

相続放棄を検討する際は、財産全体のバランスを見極めたうえで、慎重に判断する必要があります。

出典：国税庁「No.4132 相続人の範囲と法定相続分」

（https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/sozoku/4132_qa.htm）

マンションは相続土地国庫帰属制度の対象外

2023年4月に施行された「相続土地国庫帰属制度」は、相続した土地を国に引き取ってもらえる制度です。しかし、この制度は「土地」のみを対象としており、建物が建っている土地は対象外となります。

つまり、マンションのように建物がある場合や、区分所有権の場合は、この制度を利用することができません。

制度の詳細については、法務省のウェブサイトで確認できます。

出典：法務省「相続土地国庫帰属制度について」

(https://www.moj.go.jp/MINJI/minji05_00454.html)

現状では、マンションを国や自治体に引き取ってもらう制度はありません。そのため、売却や譲渡といった方法で、所有権を移転させる以外に手放す手段はないのが実情です。

どうしてもマンションが売れない場合の対処法

これまで紹介してきた対策を講じても、どうしてもマンションが売れない場合があります。そのようなときは、別の選択肢を検討する必要があります。

ここでは、売却以外の対処法として、不動産買取、賃貸、無償譲渡、寄付の4つの方法について解説します。

不動産買取を依頼する

不動産買取とは、不動産会社に直接マンションを買い取ってもらう方法です。仲介で一般の買い手を探すのではなく、不動産会社が買主となるため、早ければ1週間から1か月程度で現金化できます。

とくに、以下のような状況では、不動産買取が有力な選択肢となります。

• 仲介での売却活動を半年以上続けても買い手が見つからない
• 引っ越しや買い替えの期限が迫っており、早急に現金化したい
• 事故物件や既存不適格物件など、訳あり物件で一般の買い手が見つかりにくい

買取の大きなメリットは、売主の契約不適合責任が免責される点です。仲介で売却する場合、引き渡し後に不具合が見つかると、売主が修繕費用を負担しなければならないことがあります。しかし、買取では不動産会社がそのリスクを引き受けるため、売主は安心して売却できます。

ただし、買取価格は一般的に市場価格の7割から8割程度になる傾向があります。これは、不動産会社が買い取った後にリフォームや再販を行うためのコストを見込んでいるためです。

価格よりもスピードや確実性を優先したい場合には、不動産買取は非常に有効な手段といえるでしょう。

賃貸に出す

マンションを売却せず、賃貸物件として貸し出すという選択肢もあります。入居者が決まれば家賃収入が得られ、固定資産税や管理費といった維持費の負担を軽減できます。

ただし、賃貸に出す際にはいくつかの注意点があります。

1. 住宅ローンが残っているとき

この場合、原則として賃貸に出すことはできません。住宅ローンは、本人が居住することを前提とした融資であるためです。もし賃貸に出す場合は、金融機関に相談し、投資用ローンへの借り換えなどを検討する必要があります。

1. 賃貸に出した後の注意点

空室リスクや入居者とのトラブル対応、定期的な修繕といった管理業務が発生します。不動産所得が年間20万円を超える場合は、確定申告も必要になります。

賃貸経営には手間とコストがかかるため、長期的な視点で慎重に判断することが大切です。

出典：国税庁「青色申告特別控除（10万円）と確定申告の要否」

（https://www.nta.go.jp/law/shitsugi/shotoku/07/03.htm）

無償譲渡を検討する

親族や知人、法人などにマンションを無償で譲渡する方法もあります。無償譲渡であれば、売却価格にこだわらず、確実に所有権を手放すことができます。

ただし、無償譲渡には注意点があります。受け取った側には贈与税が課される可能性があるため、事前に税理士などの専門家に相談することをおすすめします。

また、譲渡を受けてくれる相手を見つけることは容易ではありません。管理費や修繕積立金、固定資産税といった維持費の負担を引き受けてもらう必要があるため、相手にもメリットを感じてもらえる条件を整えることが重要です。

さらに、無償譲渡であっても、所有権移転登記の手続きは必要です。登記費用や司法書士への報酬も発生するため、完全に無料で手放せるわけではありません。

自治体や団体に寄付する

マンションを自治体に寄付するという方法も考えられますが、現実的にはほとんど受け入れてもらえません。

自治体がマンションを受け入れると、固定資産税の税収が減るだけでなく、その後の管理コストも自治体が負担しなければならないためです。公共施設としての利用価値が高い場合や、地域の防災計画に組み込める場合など、極めて限定的なケースでのみ受け入れられる可能性があります。

もし自治体への寄付を希望する場合は、早めに自治体の窓口に相談し、受け入れの可否を確認しましょう。ただし、期待はあまり持たないほうが現実的です。

まとめ

マンションが売れない原因は、価格設定や立地、築年数、不動産会社の売却活動など、さまざまな要因が複雑に絡み合っています。まずは、自分のマンションがなぜ売れないのか、その原因を客観的に分析し、適切な対策を講じることが大切です。

仲介での売却を試みてもなかなか成果が出ない場合は、不動産買取という選択肢も視野に入れましょう。とくに、訳あり物件や築年数の古い物件、早期の現金化が必要なケースでは、買取が有効な解決策となります。

アウトレット不動産株式会社は、創業20年以上の豊富な経験と実績を持ち、訳あり物件の買取に強みを持っています。弁護士や司法書士、税理士といった士業との連携体制も整っており、売却に関するあらゆる悩みに対して、スピーディかつ的確なサポートを提供しています。

また、遠隔地の物件でも、電話やメールでの相談が可能です。どんなケースでもスムーズに対応できる体制を整えています。

「このマンションは本当に売れるのか」「どうすればいいのかわからない」とお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。一日も早く、マンション売却の不安から解放されるお手伝いをいたします。

アウトレット不動産株式会社では、空き家・事故物件・既存不適格住宅の買取・再販を通じ、相続や近所トラブルなど不動産の困りごとを解決します。お困りの際にはぜひお問い合わせください。